ニューリッチをつかめ

2015.04.17更新

ニューリッチをつかめ

百貨店高級品売上げ好調

　こんにちは北区王子の税理士松村憲です。
「ニューリッチをつかめ＿。」百貨店各社が新たな富裕層の獲得に向けた取り組みを進めている。消費増税などの影響で背景に中間層からの売上げが伸び悩む一方で、ブランド品の腕時計など高級品の売上げは好調。所得の二極化が進む中、百貨店の強みである外商を中心とした富裕層向けビジネスのノウハウを生かし、現役世代やインターネットを活用する人々の取り込みを急ぐ。

　「これまでの外商のターゲットは、親などから資産を引き継いだ富裕層が多かった。しかし今は自分がビジネスで稼いだ人が増えている」（大丸松坂屋百貨店）。同社は２０１４年２月期に外商での新規開拓の専門部隊を設置し、約１万件の新規開拓に成功した。１５年２月期も１万件を目標としていたが、１万２０００件に上方修正した。その半分は４０ー５０代の現役世代だ。
　通常、外商では担当者が自宅を訪問し、商品を案内する。しかし仕事で活躍している世代は担当者が家に来るのを嫌がったり、そもそも対応する時間がなかったりという人が多い。大丸松坂屋だは担当者がタブレットを持って職場やその近くに出向いたり、松坂屋名古屋店（名古屋市中区）のみで運用していた富裕層向けクローズドサイトを２月に大丸松坂屋全店で展開したりして、若い世代に接触しやすくする。
　販売する商品にも変化が表れている。現役世代は仕事などで使うファッション品への関心が高い。しかし外商担当者は宝飾品などの知識は豊富でも、ビジネスシーンでのファッションに関するニーズなどに十分に応えられないケースもあった。同社はファッション担当の経験を持つ数人を「ファッションＯＳＥ（アウトセール・エクスパート）」に任命し、多忙な現役世代への適切な提案を目指している。
　そごう・西武は「ロイヤルプラチナセレクション」と称した催事を西武渋谷店（東京都渋谷区）で月２回開いている。ハイエンドファッションや高級オーディオなどを展示販売しており、４０＿５０代の外商客にも好評。「若い世代の顧客は情報を持っており、こういうものが欲しい、と指定する。商談でも時間を掛けずに決める傾向がある」（担当者）という。
　三越伊勢丹の基幹店舗の一つである三越日本橋本店（東京都中央区）は１月に「ヤフオク！」に出展した。三越での既存の美術ファン以外に、顧客層を拡大する狙いだ。取り扱い品目はカップとソーサーから初め、工芸品や版画などに拡大する。
　松屋は銀座の本店がある東京都中央区で増えている新築マンションへの営業に力を入れている。「ご用聞き」として、ニーズをきめ細かく把握していく方針だ。

投稿者: 松村税務会計事務所

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